SECRETARÍA DE EXTENSIÓN UNIVERSITARIA - 2004

El Liderazgo Estratégico y el estímulo para un cambio en las Organizaciones

Organismo, Institución o Persona física:

Veritas Vincit & A.F.P. - Asesores de Recursos Humanos

Responsables del curso:

Mario Vera Araoz

Sergio Chacón

Cronograma de actividades: Anexo

Destinatarios: Personal de organizaciones externas a la UNSL (Empresas del medio local). No es necesaria preparación previa.

Se entregarán certificados por cada uno de los módulos.

Aquellas empresas que inscribieran varios participantes tendrán el siguiente beneficio:

Participantes	Bonificación
3 a 5	10%
6 a 8	15%
9 o más	20%

 

MÓDULO Nº 1: CONCEPTOS ESTRATÉGICOS BÁSICOS

DESCRIPCIÓN RESUMIDA

Mucho se habla en la actualidad sobre Tecnología de Gestión en todos los ámbitos, ya sean educacionales, sociales, deportivos, privados, etc, pero en realidad no existen en nuestro país, y muy pocas a nivel mundial, organizaciones formales que orienten y formen a los líderes/jefes/dueños/gerentes/decanos (y todo otro título que identifique a una persona que conduce o dirige a otras personas, o debe prepararse para hacerlo).

En la actualidad, la necesidad de articular una gestión para el logro más eficaz de los objetivos que fijó una organización, resulta una necesidad que el mercado en su globalidad está exigiendo día a día.

El hombre el gran protagonista de la historia de la humanidad, empieza a verse como tal, y manifiesta la necesidad de ser escuchado, de ser contenido, de ser respetado, de poder aspirar a otras posibilidades, de buscar un determinado desarrollo para su crecimiento personal.

Los cambios en la historia universal, lo único permanente a través del avance científico y tecnológico generado exclusivamente por el hombre, le ha traído al hombre mismo una cada vez mejor "calidad" de vida, ha mejorado su salud, le ha dado mayores expectativas de vida, pero nota que falta algo que no le permite favorecer al hombre un desarrollo libre de su interior.

A pesar del más reciente fracaso de las reglas curalotodo y las infalibles técnicas de salvación económicas mundiales, de la última década del siglo pasado, el hombre empieza este siglo con un pensamiento distinto, buscando satisfacer las necesidades de sus pares y diciendo que los problemas se van a comenzar a solucionar a partir de la comprensión "social" del hombre, y es ahí donde deberá estar dirigida la acción predominante del todo hombre que tenga la responsabilidad de conducir personas.

Por lo expresado resulta excluyente comenzar a formar a los hombres en esta humana dirección, donde no solo satisfaga sus intereses, sino que aporte decididamente a la realización y desarrollo de los hombres que le dependen en una eficiente relación interpersonal, donde sobresalgan las aptitudes del hombre que dirige como las de los seguidores. Desarrollando el concepto de motivación, que la misma resulta una decisión interior e individual que busca satisfacer con energía una necesidad personal insatisfecha, y que al lograrla posibilita la satisfacción buscada.

Aspirar a esta transformación social, es estar mirando al futuro, a comenzar a darle las soluciones que el hombre merece, no es fácil, pero si es posible tomar esta oportunidad para mejorar al hombre mismo.

OBJETIVOS GENERALES:

Individual

- Desarrollar en los participantes sus mejores habilidades, su propio talento y la capacidad creativa necesaria para la búsqueda de mejores resultados para la organización a la que pertenece, para si mismo y para las personas con quién comparte las tareas diarias.
- Recordar y fomentar las bases filosóficas y los valores humanos.

Del conjunto

- Potenciar la colaboración y solidaridad entre individuos.
- Mezclar los talentos, habilidades y la creatividad de diversas personas para el logro de un objetivo común.
- Desarrollar en los cursantes el concepto que la motivación es una decisión interior e individual que busca satisfacer con energía una necesidad personal insatisfecha, y que al lograrse permite una cultura organizacional más sólida y más confiable
- Incrementar las habilidades, tiempo, y recursos para su propia ventaja y la de su organización.

De los Educadores

- Crear un espacio para la reflexión y el pensamiento, para cada participante, dentro de su propio lugar de trabajo.
- Lograr que la sinergia adquirida en el aula, vuelva al lugar de trabajo convertida en acción.
- Inducir a la participación libre en cada aspecto que se desarrolle en el aula.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Nivelar en los participantes los conceptos básicos de la Administración Estratégica como base científica para el desarrollo de todo el proyecto formativo a desarrollar, como así también se buscará ubicar al factor humano como el capital más valioso de una organización, cualquiera sea su estructura y finalidad.

Contenidos del curso:

a) Estrategia.
- Visión estratégica.
- Misión, su concepto.
- Administración. Definición.
- Administración estratégica
- Planificación
- Fijación de objetivos.
- Organización.
- Dirección.
- Control.
- Creatividad.
- Introducción a la Motivación.

b) El factor humano:
- Clasificación cuantitativa de los RR HH.
- Sentido estricto de los RR HH - Su alcance.
- Sentido amplio de los RR HH - Su alcance.
- La vinculación del RR HH en la organización.
- Clasificación cualitativa de los RR HH.
- Motivación.
- Voluntad
- La problemática diaria en la organización.
- Los problemas humanos.
- Los problemas organizacionales.
- Definiciones necesarias, para alcanzar la excelencia.

Dinámicas grupales a desarrollar:

1- Dinámica grupal: "Los cuadros"

Objetivo: Obtener la visión general del grupo sobre una situación particular y demostrar que siempre puede haber mas de una solución.

Modo: Proyección PPT y análisis de los participantes.

2- Dinámica grupal: "Cambio de paradigma"

Objetivo: Demostrar que nos quedamos con lo primero que vemos, desarrolla la flexibilidad

Modo: Proyección PPT y análisis de los participantes.

3- Dinámica grupal: "A ciegas"

Objetivo: Determinar la poca voluntad de comunicación de las personas y la falta de una visión compartida.

Modo: Proyección PPT y análisis de los participantes.

Bibliografía:

• Motivación y personalidad - A Maslow - Díaz de Santos SA - 1991
• La quinta disciplina - P Senge - Granica 1992
• La quinta disciplina en la práctica - P Senge - Granica - 1997
• Planificación de la alta dirección - G. Steiner - U. De Navarra - 1979
• Como cambiar su estilo de gestión - R Benfari - Paidós - 1997
• Estructura de las organizaciones - H Minsberg - Granica - 1995
• El management del futuro - P Drucker - P Hall - 2002

Crédito horario: 12 horas

Ámbito donde se desarrollará: Gabinete - Aula (UNSL)

Sistema de evaluación:

Evaluación final de conceptos importantes mediante selección múltiple.
Requerido 70% respuestas correctas para aprobar.
Asistencia requerida 75%.

Recursos materiales no instrumentales:

Fotocopias de apuntes provistos por Veritas Vincit & A.F.P. - Asesores

Instrumentos o herramientas a utilizar:

PC - Data show. - Pizarra blanca (o pizarrón) - Marcadores (o tiza)

 

MÓDULO Nº 2: LIDERAZGO I

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

- Incrementar en las personas sus conocimientos estratégicos: visión, misión, planificación, organización.
- Crear el concepto de compromiso y responsabilidad personal para adquirir y desarrollar los conocimientos y habilidades necesarios para mejorar la gestión a través del mando ejemplar. Lo antedicho orientados a colocar dentro de los parámetros determinados por el mando ideal enunciado en la teoría y el real o posible.
- Insertar el concepto de la articulación, como necesidad integradora de una organización, hoy ausente y favoreciendo el comportamiento estanco.

Crédito horario: 12 horas

Ámbito donde se desarrollará: Gabinete - Aula (UNSL)

Contenidos:

- Pilares básicos de una organización.
- El mando.
- La conducción.
- El jefe.
- Condiciones personales para el mando.
- Principios del liderazgo.
- Acciones y ordenes.
- Indicadores básicos de liderazgo.
- La motivación.
- La disciplina.
- El espíritu de cuerpo.
- Las obligaciones de líder.
- Los atributos del líder. Cuadro comparativo de tendencias.
- Lo que un líder no puede olvidar.
- Que es el liderazgo.
- Esquema de los distintos tipos de liderazgo.
- Diferencias básicas entre jefe y líder.
- Modelos de gestión.
- Poder y liderazgo.
- Administración por objetivos y liderazgo.
- Valores compartidos y liderazgo.
- La calidad, la innovación y la productividad y el liderazgo.
- El líder ideal.
- El líder posible.
- Comportamiento o estilo de liderazgo.
- El líder y la orientación a los resultados.
- El modelo de liderazgo según la cultura.
- Conceptos básicos de liderazgo situacional.
- Herramientas para toma de decisiones - Análisis FODA.

Dinámicas grupales a desarrollar:

1- Dinámica grupal "Alineando expectativas"

Objetivo: Acordar e integrar el aporte personal al desarrollo del curso, a través de sus expectativas.

Modo: Trabajo escrito individual con exposición. Será devuelto al fin del curso para el autocontrol.

2- Dinámica grupal "Los distintos Jefes"

Objetivo: Demostrar con tiempos de trabajo como actúan los distintos tipos de jefes.

Modo: Trabajo grupal con asignación de roles. (Actuados)

3- Dinámica grupal "El Jefe"

Objetivo: Demostrar que ser jefe no es fácil.

Modo: Trabajo grupal con asignación de roles. (Actuados)

Bibliografía:

• Sistemas Adm. y Control Interno - José Luis Pugnitore - Club de Estudio 1994
• Administración de lo absurdo (Las paradojas del Liderazgo) - Richard Farson - Prentice Hall Hispanoamericana SA - 1997
• Planififcación de la Alta Dirección I - George A Steiner - U de Navarra - 1998
• Cómo cambiar su estilo de gestión - Robert Benfari - Paidós SAICF - 1997
• La Quinta disciplina en la práctica - Peter Senge - Granica - 1995
• Gerencia y Liderazgo - Santiago Lazzati y Eduardo Sanguineti - Macchi - 2003.

Sistema de evaluación y aprobación:

Trabajo práctico Nº 1: Investigación, determinación y fundamentación de un líder. Análisis FODA del líder elegido. Se evaluará claridad y alcance del objeto del trabajo.

Evaluación final de conceptos importantes mediante examen de selección múltiple
Requerido 70% respuestas correctas para aprobar
Asistencia requerida 75%.

Recursos materiales no instrumentales:

Fotocopias de apuntes provistos por Veritas Vincit & A.F.P. - Asesores

Instrumentos o herramientas a utilizar:

PC - Data show. - Pizarra blanca (o pizarrón) - Marcadores (o tiza)

MÓDULO Nº 3: COACHING Y MOTIVACIÓN (Teórico Práctico)

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

- Que los participantes conozcan y apliquen el conjunto de esfuerzos y técnicas enfocadas al equipo humano de la organización.
- Lograr eficacia en los resultados y la motivación y satisfacción personal de los trabajadores, cualquiera sea su nivel.
- Internalizar en los participantes que el coaching es una acción directa sobre las personas que son los verdaderos autores y responsables de la competividad de la organización.

Crédito horario: 12 horas

Ámbito: Gabinete - Aula (UNSL)

Contenidos:

- Técnicas de Coaching
- Niveles de evaluación
- Niveles de resultados
- Instrumentos del coaching
- Diferencia entre coaching y asesoramiento
- Principales características del coaching
- El coaching y el arte del management
- Que es el coach
- Para qué sirve
- Que aporta el coach
- El estado del coach: no sabe
- Un espacio de y para la reflexión
- Programación neurolingüística y coaching
- Proceso del coaching
- Entrenarse para saber
- Los diez mitos del coaching
- El coaching como opción
- Habilidades necesarias para el coaching
- El sello del coaching y la evidencia de que funciona
- Los pasos de las sesiones en el proceso del coaching

Dinámicas grupales a desarrollar:

1- "El caso Mc Gregor"

Objeto: Demostrar mediante la aplicación práctica la técnica del coaching

Modo: Rol Play

2- "Los ocultos"

Objeto: Demostrar que cada persona tiene su propia percepción u observación acerca de una misma cosa o, en este caso de una imagen

Modo: Proyección ppt.

3- "Conociéndonos"

Objeto: Hacer una evaluación acerca de cuánto conozco a las personas que trabajan conmigo, y que percepción tengo acerca de ellas

Modo: Ejercicio grupal.

Bibliografía:

• Coaching Ejecutivo - C. Fitzgerald y J. Garvey Ber - P. Hall - 2002
• Consulting - Alan Weiss - Mc Graw Hill - 2002
• Destrezas para nuevos gerentes - Morey Stettner - 1999
• Ejecución, la disciplina para que se hagan las cosas - Larry Bossidy y Paul Charan - P. Hall - 2003

Sistema de evaluación y aprobación:

Evaluación final de conceptos importantes mediante selección múltiple
Requerido 70% respuestas correctas para aprobar
Asistencia requerida 75%

Recursos materiales no instrumentales:

Fotocopias de apuntes provistos por Veritas Vincit & A.F.P. - Asesores

Instrumentos o herramientas a utilizar:

PC - Data show. - Pizarra blanca (o pizarrón) - Marcadores (o tiza)

 

MÓDULO Nº 4: TRABAJO EN EQUIPO

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

- Lograr que los participantes internalicen los conceptos de dignidad, tolerancia, consideración y responsabilidad como base del éxito del trabajo en equipo.
- Dar bases teóricas y fundamentos prácticos a través de los cuales el participante logrará apreciar por sí mismo las ventajas de desempeñarse en un medio participativo, en donde sus opiniones se tienen en cuenta, y como resultado de ello las decisiones y resultados son superiores en calidad y cantidad a los obtenidos normalmente por el trabajo de una sola persona.

Crédito horario: 18 horas

Ámbito:

1ra Etapa: Gabinete - Aula (UNSL) - 12 horas
2da Etapa: Campo de Aventuras - Potrero de los Funes - 6 horas

Contenidos:

- Trabajar en equipo y los equipos de trabajo
- El modelo de equipo
- Las ventajas del trabajo en equipo
- Equipos de trabajo y estructuras organizativas
- El equipo y los otros grupos
- Obstáculos
- La personalidad narcisista
- La vocación autoritaria
- La distorsión del pensamiento grupal
- Las dos teorías y la dificultad de aprender
- Elementos para entender nuestro comportamiento
- Procesos fundamentales: Percepción, sentimientos, acción, valores y creencias, pensamientos
- Elementos para entender el equipo de trabajo
- Etapas y tareas en la vida del equipo
- Características de los equipos de trabajo maduros
- La comunicación y el valor del diálogo
- Saber escuchar
- Saber expresar
- Saber dar y pedir feedback
- El lenguaje del conflicto
- Estilos de comunicación: inhibido, agresivo, asertivo
- Lenguaje corporal y estilos de comunicación
- La autoestima
- La gestión del conflicto
- Aceptar la existencia de los conflictos
- Descubrir nuestro aporte
- Evaluar la situación
- Los roles en el equipo de trabajo
- Roles funcionales
- Roles de equipo
- El análisis de problemas y la toma de decisiones
- Dificultades
- Ventajas de los grupos
- Etapas
- Algunas técnicas
- Las tareas del director del equipo
- Convertir una demanda en un desafío
- Consolidar internamente al equipo
- Estimular al equipo en el logro de la tarea
- Integrar al equipo

Dinámicas grupales a desarrollar en el gabinete:

1- "Supervivencia"

Objeto: Mostrar mediante una tarea distinta, que trabajando en equipo se obtienen mejores resultados que en el trabajo individual

Modo: Trabajo individual, con resultados, y luego en equipo, con resultados de mayor calidad.

2- "El árbol"

Objeto: Evaluar un problema e identificar sus causas

Modo: Inicia en grupos reducidos, Luego interactúan hasta obtener un resultado general.

3- "La imagen"

Objeto: Demostrar cuán diferentes se ven las cosas dependiendo de la información que recibimos, profundidad y perfil con que se analicen.

Modo: Trabajo individual, luego comentado, acerca de la proyección de una imagen que no es lo que parece en ppt. Reflexión final.

Bibliografía:

• La magia de trabajar en equipo - Eduardo Surdo - Granica - 1998
• El conflicto positivo en la Organización - D. Tjosvold - Wesley - 1993
• Roles de equipo en el trabajo - Meredith Belbin - P. Hall - 1981
• Comunicación e Interacción - Adler y Towne - Vivantes - 1991
• La inteligencia emocional - Daniel Coleman - Kairos - 1996
• Seis sombreros para pensar - E. De Bono - Granica -1998

Dinámicas grupales a desarrollar en el terreno:

Nº	Hora	Actividad	Objeto
1	9:00	Recepción – Cofee open	Favorecer la integración
2	9:15	Presentación de actividades	Informar las actividades del día – Control selectivo de lectura de apuntes dados
3	9:35	Organización	Conformar los equipos de trabajo
4	9:45	Dinámica Grupal Nº 1 “Foot golf”	Romper el hielo
5	10:05	Crítica del ejercicio	Reflexiones de los participantes – Autocrítica
6	10:15	Desplazamientos	Traslado a nuevo sector – Se observará solidaridad, disciplina, ambiente de distensión.
7	10:30	Dinámica Grupal Nº 2 Equipo 1: “Rayos Láser” Equipo 2: “Cosas importantes” (Reflexión)	Dificultades en la comunicaciónl, visual negativa, efecto espejo, ejecutada por un equipo. El otro reflexiona acerca de lo verdaderamente importante en un lugar acorde. Luego invierten roles.
	11:45	Desplazamientos	Volver al lugar original
8	12:00	Dinámica Grupal Nº 4 “El río”	Cumplimiento de normas – Creatividad – Iniciativa – Visión estratégica
9	12:40	Crítica del ejercicio	Reflexiones de los participantes – Autocrítica – Soluciones posibles
10	12:45	Break de bebidas	Según necesidades de los participantes
11	13:00	Dinámica Grupal Nº 5 “Slalom gigante”	Coordinación – Trabajo en equipo –Comunicación verbal y no verbal
12	13:45	Crítica del ejercicio	Reflexiones de los participantes – Autocrítica – Soluciones posibles
13	14:00	Crítica final de los Facilitadores – “Cambio de Integración”	Desde el punto de vista de la dirección se indicará si los objetivos planteados al inicio fueron alcanzados. – Reflexiones de los participantes.
14	14:30	Evaluación de los cursantes	Se devolverán las expectativas personales a cada participante, y evaluarán individualmente cómo se cumplieron según formulario impreso entregado.
15	15:00	Fin de la capacitación

 

Sistema de evaluación y aprobación:

Evaluación final de conceptos importantes mediante selección múltiple
Requerido 70% respuestas correctas para aprobar
Asistencia requerida: 80% clases teórico - prácticas - 100% Outdoor Training

Recursos materiales no instrumentales:

Fotocopias de apuntes provistos por Veritas Vincit & A.F.P. - Asesores

Instrumentos o herramientas a utilizar:

PC - Data show. - Pizarra blanca (o pizarrón) - Marcadores (o tiza)
Elementos varios como jalones, pelotas, globos, etc.

 

MÓDULO Nº 5: ANIMACIÓN Y CONDUCCIÓN DE REUNIONES

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

- Hacer conocer o recordar en los participantes las técnicas necesarias para lograr una excelente forma para conducir reuniones de trabajo y que estas coadyuven al logro de los objetivos.
- Lograr que los participantes reconozcan y valoren la importancia de la reunión en el desarrollo de las tareas impuestas y auto - impuestas, en vez de que sean vistas como pérdidas de tiempo en donde uno de los integrantes habla y los demás escuchan, o hacen que escuchan mientras se evaden mentalmente.

Crédito horario: 12 horas

Ámbito: Gabinete - Aula (UNSL)

Contenidos:

- Las Funciones de la reunión
- Los roles instituidos en la reunión
- El rol del director
- El rol del coordinador
- El rol de secretario
- Los participantes
- Guías para la acción
- Acerca del director del equipo: prepara, inicia, cierra la reunión.
- Acerca del coordinador: interviene específicamente
- Técnicas de intervención
- La reformulación
- La síntesis
- La vinculación
- La interpretación
- Técnicas de animación que utiliza
- Acerca del secretario
- Tareas y responsabilidades de los participantes
- 10 reglas de oro para los integrantes de una reunión
- Técnica para pensar en común: De Bono - Seis sombreros para pensar
- Los retos que enfrenta el coordinador:
- Conversaciones privadas
- Participantes que no hablan
- Participantes que hablan demasiado
- Participantes incordiantes

Dinámicas grupales a desarrollar:

1- "La solución"

Objeto: Resolver una situación planteada por medio de la Tormenta de ideas

Modo: Brainstorming

2- "La mejor de todas"

Objeto: Resolver una situación planteada por medio de la técnica de Ishikawa

Modo: Diagrama de Ishikawa

3- "El gabúngalo"

Objeto: Resolver una situación planteada por medio de la técnica de las cinco preguntas

Modo: Los cinco generosos ayudantes

Bibliografía:

• La Quinta disciplina en la práctica - Peter Senge - Granica -1995
• La Magia de trabajar en equipo - Eduardo Surdo - Granica - 1998

Sistema de evaluación y aprobación:

Evaluación final de conceptos importantes mediante selección múltiple
Requerido 70% respuestas correctas para aprobar
Se requiere el 80% de asistencia

Recursos materiales no instrumentales:

Fotocopias de apuntes provistos por Veritas Vincit & A.F.P. - Asesores

Instrumentos o herramientas a utilizar:

PC - Data show. - Pizarra blanca (o pizarrón) - Marcadores (o tiza)

MÓDULO Nº 6: RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

- Buscar desde lo técnico práctico el conocimiento necesario para dar soluciones razonadas para evitar los problemas que dan origen a los conflictos planteados diariamente.
- Lograr internalizar en los participantes, que los conflictos se pueden resolver, como se resuelve un problema, analizando por que surgen y dándoles el tratamiento que requieren

Crédito horario:: 12 horas

Ámbito: Gabinete - Aula (UNSL)

Contenidos:

- El lenguaje del conflicto
- Los estilos de comunicación
- Lenguaje corporal y estilos de comunicación
- El estilo asertivo y sus valores
- Propuestas clave para guiar nuestro estilo asertivo
- Los estilos de comunicación y la autoestima
- El desarrollo de mejores niveles de autoestima
- El uso de un mensaje claro
- Trato adecuado de la ira
- La gestión del conflicto
- Comprensión del conflicto
- El agravamiento del conflicto
- La gestión constructiva del conflicto
- Definir la estrategia para tratar el conflicto

Dinámicas grupales a desarrollar:

1- "Cornaglia vs Mendieta"

Objeto: Analizar motivos de dos empleados que están en disputa por un mismo tema

Modo: Rol Play con asignación de guiones

2- "Compusoft vs Empresar"

Objeto: Dos empresas en conflicto Estudio de caso

Modo: Resolución

3- "Los supuestos"

Objeto: Demostrar que no sabemos escuchar

Modo: Lectura de una serie de supuestos muy aproximados a la realidad, pero que son falsos, o confusos.

Bibliografía:

Cómo cambiar su estilo de gestión - Robert Benfari - Paidós - 1997
La Quinta disciplina en la práctica - Peter Senge - Granica - 1995
La magia de trabajar en equipo - Eduardo Surdo - Granica - 1998
Negociación: resolución de problemas y creación de valor - Juan B Roure - Biblioteca Universidad de Navarra - IESE - 1997
Dinámica de la negociación estratégica. - ALTSCHUL Carlos . - Granica - 1999
La cara humana de la negociación. - DE CARO, Julio. - Mc Graw Hill - 2000
La negociación eficaz. - HINDLE Tim. - Grijalbo - 1998
Todo es negociable. COHEN, Herb. - Planeta. séptima edición - 1991

Sistema de evaluación y aprobación:

Evaluación final de conceptos importantes mediante selección múltiple
Requerido 70% respuestas correctas para aprobar
Asistencia requerida 75%

Recursos materiales no instrumentales:

Fotocopias de apuntes provistos por Veritas Vincit & A.F.P. - Asesores

Instrumentos o herramientas a utilizar:

PC - Data show. - Pizarra blanca (o pizarrón) - Marcadores (o tiza)

 

MÓDULO Nº 7: NEGOCIACIÓN

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

§ Introducir a los participantes en los factores actuantes de un proceso de negociación, ubicarlos en el escenario en el cual deben desenvolverse con las mejores herramientas que les permita un continuo perfeccionamiento y llevar con calidad y excelencia al objetivo.-
§ Lograr inducir a los participantes en el concepto que la negociación es una circunstancia que debe satisfacer necesidades, intereses, deseos, y/u objetivos propios y ajenos, para lo cual es menester establecer tratos o interacciones con la finalidad de obtener un acuerdo satisfactorio que entrañe un sacrificio razonable o mínimo.-

Crédito horario: 12 horas

Ámbito: Gabinete - Aula (UNSL)

Contenidos:

- Introducción a la negociación.
- Definición.
- Tipos de negociación.
- Habilidades negociadoras eficaces.
- Radiografía de la negociación general.
- Visión estática del proceso de negociación.
- Elementos del proceso de negociación.
- Rol de los participantes.
- El comportamiento de la interacción dinámica.
- El CID del negociador.
- Estrategias secundarias.
- La presentación del objeto de la negociación.
- Demostración de beneficios.
- El oponente, sus necesidades e intereses.
- La comunicación personal.
- Cuando empieza. Que comprende.
- El ambiente de la comunicación.
- La preparación previa.
- El ambiente receptivo.
- Las barreras de la comunicación.
- Los cuatro paso de la comunicación,
- El ciclo de la comunicación efectiva.
- Metodología de negociación.

Dinámicas grupales a desarrollar:

1- Cuestionario Nº1 "Autodiagnóstico del comportamiento"

Objeto: Se busca indicar la real forma de ser del participante.

Modo: Test 10 preguntas

2- Cuestionario Nº2: "Capacidad de escuchar"

Objeto: Se demuestra la capacidad de atención, de interrumpir, de palabras y de oyente activo.

Modo: Test 20 preguntas

3- "El caso de las naranjas Auratium"

Objeto: Caso práctico que busca materializar el proceso de negociación.

Modo: Rol Play. Participan 2 alumnos, el resto analiza. Conclusión.

4- "Rapidez y comprensión"

Objeto: Se demuestra la poca atención que ponemos al leer un escrito y la rápida actuación, contraria al objetivo organizacional.

Modo: Test 18 preguntas

5- "El caso El reincidente"

Objeto: Caso práctico que busca materializar el proceso de negociación.

Modo: Rol Play. Participan 2 alumnos, el resto analiza. Conclusión

6- "El caso Iluminación de la plaza"

Objeto: Caso práctico que busca materializar el proceso de negociación.

Modo: Rol Play. Participan 2 alumnos, el resto analiza. Conclusión

Bibliografía:

Negociación: resolución de problemas y creación de valor - Juan B Roure - Biblioteca Universidad de Navarra - IESE - 1997
El proceso de negociación. - FRIAS CALVO, Justo José. - ICDA 1999.-
Dinámica de la negociación estratégica. - ALTSCHUL Carlos . - Editorial Granica - 1999.-
La cara humana de la negociación. - DE CARO, Julio. - Editorial Mc Graw Hill - Edición 2000.-
Arte de la negociación. - ECONOMY. - Editorial Irwin - Edición 1994.-
La negociación eficaz. - HINDLE Tim. - Editorial Grijaldo.. - 1998.
Todo es negociable. COHEN, Herb. - Editorial Planeta. séptima reimpresión.- 1991.-

Sistema de evaluación y aprobación:

Evaluación final de conceptos importantes mediante selección múltiple
Requerido 70% respuestas correctas para aprobar
Asistencia requerida 75%.

Recursos materiales no instrumentales:

Fotocopias de apuntes provistos por Veritas Vincit & A.F.P. - Asesores

Instrumentos o herramientas a utilizar:

PC - Data show. - Pizarra blanca (o pizarrón) - Marcadores (o tiza)

MÓDULO Nº 8: LIDERAZGO II

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

- Afianzar los conocimientos fundamentales que debe tener la persona que dirige a otras, articulando el rol de conducción con el liderazgo, a través de un abordaje sistémico.
- Dar una visión clara y comprensiva del proceso de liderazgo, proponiendo bases fundadas y no simplistas, suministrando instrumentos teóricos - prácticos para el trabajo diario.
- Lograr a través de los distintos tipos ideales y posibles de liderazgo la reflexión profesional y académica, orientada a la dirección y contención de las personas como a los resultados.

Crédito horario: 22 horas - 12 (doce) horas en gabinete - 10 (diez) horas OT.

Ámbito: Gabinete - Aula (UNSL) - Campo de Aventuras - Potrero de los Funes

Contenidos:

· Introducción.
· Conceptos fundamentales.
· Negocios y liderazgo.
· Motivación y liderazgo.
· Administración por objetivos y liderazgo.
· Valores compartidos y liderazgo.
· Los atributos del líder.
· Integración entre decisión e influencia.
· Perfil ideal de un líder.
· Comportamiento o estilos gerenciales.
· Participativo o directivo.
· Estilos positivos o negativos.
· Enfoque situacional.
· El liderazgo basado en valores.
· Articulación entre la teoría y la práctica.
· Orientación a la gente y a los resultados.
· El grid gerencial de Blake & Mouton.
· Test de Blake & Mouton
· Evaluación y desempeño.
· El modelo de las cuatro culturas.
· El liderazgo situacional.
· Desarrollo del seguidor. La delegación.
· Habilidades para el ejercicio del liderazgo situacional
· Atributos inherentes al trabajo en equipo.
· La integración social.
· Desarrollo de competencias.
· Negociación y resolución de conflictos.
· El liderazgo y en cambio organizacional.
· La resistencia al cambio.
· Componentes de la cultura organizacional.la capacitación en la organización.-
· El enfoque de los principales autores
· El desarrollo de un programa según las propias necesidades. Esquema propuesto.
· La competencia como factor del desempeño personal.
· La personalidad y el modelo de los 5 grandes

Dinámicas grupales a desarrollar en el gabinete:

1- "Momento de conciencia"

Objeto: Llamar a la reflexión y hacer una pausa que nos permita una rápida lectura de la realidad actual.

Modo: Ejercicio individual.

2- "Escribiendo a las lealtades"

Objeto: Ayudar a clarificar sus modelos mentales a cerca de personas claves en la organización, y a abordar una dificultad desde varias perspectivas.

Modo: Ejercicio individual.

3- "Siete pasos"

Objeto: Evitar perdidas de energías y apuntar al fortalecimiento de la unidad.

4- "Ayudar a invocar una visión personal"

Objeto: Definir lo que el participante desea crear consigo mismo y con su entorno.

Bibliografía:

Gerencia y liderazgo. Santiago Lazzati - Edgardo Sanguinetti. - Macchi -2003
Liderazgo centrado en principios. S. Covey.- Paidos. - 1993.
Líderes y seguidores. R. Kelley. - Mc Graw Hill. 1993.
El desafío del liderazgo. J. Kouzes y B. Posher. - Granica - 1997.
El liderazgo del cambio. J. O¨Toole.- Prentice Hall. - 1996.
La quinta disciplina. -P.Senge. - Granica - 1992.

Dinámicas grupales a desarrollar en Outdoor Training

Nº Hora Actividad Objeto
1 9:00 Recepción - Cofee open Favorecer la presentación personal
2 9:15 Presentación de actividades Informar las actividades del día - Control selectivo de lectura de apuntes dados
9:30 Dinámica Grupal Nº 1
"Alineando expectativas" El participante describirá lo que espera de la jornada, y será comparado al fin de la actividad
3 9:35 Organización Conformar los equipos de trabajo
4 9:45 Dinámica Grupal Nº 2
"Foot golf" Romper el hielo
5 10:05 Crítica del ejercicio Reflexiones de los participantes - Autocrítica
6 10:15 Dinámica Grupal Nº 3
"Aviso Clasificado" Introducir el concepto de creatividad y verificar cual de los participantes requiere de mayor apoyo en las actividades
7 10:50 Crítica del ejercicio Reflexiones de los participantes - Autocrítica - Soluciones posibles
8 11:00 Dinámica Grupal Nº 4
"Alto y siga" Ilustrar sobre las consecuencias de anteponer los intereses personales a los del grupo
9 11:10 Crítica del ejercicio Reflexiones de los participantes - Autocrítica - Soluciones posibles
10 11:20 Dinámica Grupal Nº 5
"El río" Cumplimiento de normas - Creatividad - Iniciativa - Visión estratégica
11 11:40 Crítica del ejercicio Reflexiones de los participantes - Autocrítica - Soluciones posibles
12 12:00 Break de bebidas Según necesidades de los participantes
13 12:10 Dinámica Grupal Nº 6
"El avión" Mostrar otras formas de pensar - Cambios de paradigmas - Creatividad
14 12:30 Crítica del ejercicio Reflexiones de los participantes - Autocrítica - Soluciones posibles
15 12:45 Lunch - Refrigerio Recuperar energías
16 13:30 Dinámica Grupal Nº 7
"Cazadores de globos" Mostrar diferencias entre un equipo de trabajo y un simple grupo
17 13:40 Crítica del ejercicio Reflexiones de los participantes - Autocrítica - Soluciones posibles
18 13:45 Desplazamientos Traslado a nuevo sector - Se observará solidaridad, disciplina, ambiente de distención.
19 14:00 Dinámica Grupal Nº 8
Equipo 1: "Rayos Láser"
Equipo 2: "Cosas importantes" (Reflexión) Dificultades en la comunicaciónl, visual negativa, efecto espejo, ejecutada por un equipo. El otro reflexiona acerca de lo verdaderamente importante en un lugar acorde. Luego invierten roles.
20 15:00 Desplazamientos Traslado a nuevo sector - Se observará solidaridad, disciplina, ambiente de distención.
21 15:15 Break de bebidas Según necesidades de los participantes
22 15:30 Dinámica Grupal Nº 9
"Slalom Gigante" Coordinación - Trabajo en equipo -Comunicación verbal y no verbal
23 15:50 Crítica del ejercicio Reflexiones de los participantes - Autocrítica - Soluciones posibles
24 16:00 Clase teórica de Navegación Terrestre Introducir conocimientos acerca de la orientación y el empleo de elementos necesarios para determinar rumbos y distancias, para favorecer el siguiente ejercicio.
25 16:30 Ejercicio Práctico Determinar rumbos y distancias con ayuda de la brújula.
26 17:00 Dinámica Grupal Nº 10
"Búsqueda del tesoro" Evaluación final del trabajo en equipo, por competencia, observando especialmente la creatividad, la motivación, el liderazgo natural y la aparición del líder situacional.
27 18:15 Reunión y crítica del ejercicio Reflexiones de los participantes - Autocrítica
28 18:30 Crítica final de los Facilitadores
"Cambio de Integración" Desde el punto de vista de la dirección se indicará si los objetivos planteados al inicio fueron alcanzados. - Reflexiones de los participantes.
29 18:45 Evaluación de los cursantes Se devolverán las expectativas personales a cada participante, y evaluarán individualmente cómo se cumplieron según formulario impreso entregado.
30 19:00 Fin de la capacitación
31 19:05 Aseo personal
32 19:15 Asado de camaradería En Campo Aventura

Sistema de evaluación y aprobación:

Evaluación final de conceptos importantes mediante selección múltiple
Requerido 70% respuestas correctas para aprobar
Asistencia requerida 80% clases de gabinete - 100% Outdoor Training

Recursos materiales no instrumentales:

Fotocopias de apuntes provistos por Veritas Vincit & A.F.P. - Asesores

Instrumentos o herramientas a utilizar:

PC - Data show. - Pizarra blanca (o pizarrón) - Marcadores (o tiza)
Todos los elementos de Capacitación de Veritas Vincit & A.F.P. en Campo de Aventuras - Potrero de los Funes.